洛阳杜康谋变牵手1919试水O2O

5月18日，在洛阳杜康控股有限公司（以下简称杜康）经销商峰会上，杜康与四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司（以下简称1919酒类直供）结为战略合作伙伴，引起了业内人士的广泛关注。作为豫酒六朵金花之一的杜康，在行业调整的2013年，积极推动变革，尤其是在营销模式创新、品牌构建以及渠道下沉等方面表现尤为突出，值得行业思考和借鉴。

杜康与1919结为战略合作伙伴

为什么牵手1919？

作为业内连锁门店的典范，再加上近日上市已经定局，1919酒类直供的迅速发展，让这种线上线下相结合的商业模式越来越受业内所重视。在白酒行业的调整期，一种逆势增长的商业模式，再加上又是业内火得不能再火的O2O，无疑会备受追捧。

对于杜康来说，虽然抓住黄金十年的尾巴得以高速发展，如今行业遇冷，当然也不能独善其身。据记者了解，杜康的高速发展主要得益于中高端品牌酒祖杜康和国花杜康。在低端品牌中虽然也有绵柔杜康但不足以支撑大众酒时代杜康中低端战略的需求。在顺应大众消费的潮流中，争夺大众消费市场对杜康提出了更高的要求。

据记者了解，在杜康在谋划布局O2O之前，宝丰、仰韶已经先后宣布与买买圈、酒仙网等战略合作，实现线上电商与线下实体店联动的白酒O2O模式，而其他豫酒代表性企业也跃跃欲试。“受政府限制三公消费等政策因素影响，白酒行业的高端白酒销售普遍遇冷，但200元以内的大众化消费市场不但没有萎缩，反而以平稳的速度扩容。”九度营销机构总经理马斐分析说，传统的烟酒店以团购为主，在这种模式遇到瓶颈的情况下，白酒厂家都想更快激活白酒大众化消费市场，因此都把目光集中到了发展前景较好的O2O模式。

在大众酒和电商潮流的双重趋势下，杜康选择了在调整战略的同时争先布局O2O。那对于合作伙伴的选择，在河南就有大河酒城、酒便利、酒天地等，而杜康却选择了1919. “1919酒类直供在全国白酒行业很有影响力，但它目前的42家实体店，主要销售业绩不是依赖团购，而是依靠零售，虽然售价比正常价格低很多，但却每家店均能较好盈利，因为它运用的是斥资1.2亿元引进的全球最先进零售系统——甲骨文信息系统。”洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军解释说，与1919酒类直供的战略合作，将更有利于杜康渠道下沉、深耕河南市场。

1919能为杜康做什么？

杜康牵手1919作为此次经销商大会的一大亮点，而业内人士更关注的是1919酒类直供能为杜康带来什么？

据记者了解，杜康作为1919酒类直供在河南首家签约的上游企业，双方首年合作将超过3000万元，3年内合作金额将达到2.14亿元。“在今年将在河南市场开一百家连锁店。”1919酒类直供董事长杨凌江说，根据市场需求，2年将连锁店增加到180家。据知情人士透露，1919酒类直供的所有连锁店都将以杜康的经销商门店为基础构建，而1919酒类直供则植入管理模式充当管家角色，期间只收取部分管理费用。同时1919酒类直供向连锁门店供应除杜康白酒意外的其他国内外6000余个知名单品，并为了保障物流运输的畅通，在河南还会成立1919酒类直供旗舰店。

据记者了解，自1919酒类直供上市之后，将会在央视投放巨额广告，而这其中有6000万的广告费用会植入杜康品牌。据业内人士分析认为，杜康除了能借助1919线上线下相结合的商业模式试水电商平台外，还能将这种商业模式复制到杜康的经销商中。

借“中国式爱情”事件营销“欲切”婚宴市场

在此次经销商大会上，除了杜康联手1919是一大看点以外，杜康在营销模式上的创也是一大看点。

据记者了解，在经历了行业深度调整的2013年，杜康率先在宏观战略上做出调整，收缩战线，省内市场重点做，省外市场做重点的聚焦策略已经成为主题。在区域聚焦到策略下，如何在大众酒时代高效地占领市场，杜康选择了从婚宴市场切入。对此，苗国军表示，婚宴市场是大众消费最为集中且消费金额较高的市场从婚宴市场切入大众市场，无论从品牌宣传推广还是从市场动销状况来看都是最为直接且效率很高。

据记者了解，杜康在切入婚宴市场的过程中，充分借助事件营销的影响作宣传。而此次事件营销的主题则是借郑州当地青年刁璐璐向王梦莹求婚的爱情故事为基础，杜康包下当地50块公交站牌帮助刁璐璐向王梦莹求婚，并通过当地主流媒体的大肆渲染，将千年杜康酒见证完美爱情的品牌诉求植入，反复营造话题通过线上线下传播，与网友热议。进而再在这种中国式的爱情宣传广告中植入杜康产品信息，增加品牌与婚宴的联想度，拉近与消费者的距离。

杜康的此次事件营销只是杜康创新营销思路的开始，据杜康方面透露，随后还会有更多的事件营销推向公众视野。比如借助七夕节、情人节等做类似活动；亦或者通过找寻普通消费者中的“金婚”人群的形式去展开事件活动，总之杜康在向着“结婚用酒、唯有杜康；民酒市场、唯有杜康”的愿景而努力创新。

渠道下沉，打造千乡万村工程

随着大众消费时代的到来，越来越多的企业都将目光下沉了乡镇市场。杜康在此次调整中，进一步下沉渠道，欲打造千乡万村工程。至于千乡万村工程如何展开，“要将渠道网络下沉到乡镇市场，做好大众消费，首先要解决造势和做实两个问题。” 在苗国军看来，造势则是解决消费者买的理由，而做实则是品牌构建工作与渠道构建工作并重。

据记者了解，杜康为了打造好千乡万村工程，专门为经销商队伍在实战中总结了一套标准化操作。实战经验大多出自杜康优秀经销商实战案例总结与标准化分解。例如农家乐铺货工作标准，终端生动化和氛围营造，如何利用演唱会在县级市场动销，如何在乡镇批发市场做推广和体验，如何进入社会推广以及如何与消费者建立互动和交流等精细化推广攻略。除了终端动销策略，杜康还在针对团购模式总结了一套经验，用于经销商指导和培训。而据杜康方面透露，经销商有了市场实战策略还不行，苗国军还会深入市场一线，与区域经销商交流，真正让经销商能将学到的经验在实战中用到极致。