酒祖杜康邀经销商共飨百亿蛋糕

今年518经销商大会上，洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军详细解读五年百亿规划。     　关注豫酒的人都会发现，与今年前几个月相比，洛阳杜康控股有限公司自6月底以后安静了许多，没有重磅事件营销，甚至没有大型公关活动，因为这家被寄予厚望的酒企正在酝酿一场大的变革。     　“人无远虑，必有近忧。酒祖杜康的品牌定位和广告诉求亟待升级，如果现在不着手解决，五年百亿的梦想也将沦为行业笑谈。”洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军对《华夏酒报》记者解释说，他最近频频与国内领先的咨询策划机构接触，在没有找到新品牌定位的答案之前，不适合盲目地去做事件营销或公关活动。     　按照苗国军的计划，酒祖杜康的品牌升级要在今年9月底之前完成，最迟在今年的12月份，代表酒祖杜康新品牌形象的广告片将亮相于央视等各大媒体，届时将带给行业人士以及消费者前所未有的视觉震撼和感官体验。     　如果说2009年是杜康的战略重组之年，2010年是杜康的夯实基础之年，2011年是杜康的市场恢复之年，那么2012年将成为杜康的品牌升级之年。从“何以解忧，唯有杜康”，到“酒祖杜康，分区窖藏”，不变的是千古如一的杜康历史文化的价值传承，变化的是杜康品牌形象的提升和品牌价值的回归。     　曾经有多位重量级行业专家预测，放眼中国上万个白酒品牌，具备优秀品牌基因的几乎都已经发力，要么成为行业翘楚，要么成为名酒新秀，而杜康成为最后一道亟待崛起的传统名酒。但作为典型的精神消费产品，历史文化价值才是支撑白酒笑傲江湖的“独孤九剑”，因此，若干年后，最有希望跻身国内白酒行业前三甲，与茅台比肩而立甚至超越茅台的只有酒祖杜康。     　在这个时间拐点上，探寻杜康连续三年保持高速增长的成功基因，了解杜康雄心壮志下的脚踏实地，展望杜康五年百亿的崛起路径，显得尤为重要。因此，《华夏酒报》记者日前专程赶赴郑州，独家专访了奔忙于杜康复兴梦想路上的洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军，让他为我们深度分析杜康不寻常的发展轨迹。 论成就 杜康销售收入三年翻了三倍多     　《华夏酒报》：以前提起杜康，大家都摇头叹息，不愿多说；现在提起杜康，大家都竖起了大拇指。同样是杜康，为什么前后反差这么大？     　苗国军：这很正常。杜康是传统历史文化名酒，从古到今流传了数千年，尤其是其酒之源、酒之祖的行业地位无可比拟。但由于过去三家酒厂商标争夺等原因，致使杜康市场混乱，假酒横行。2009年底，伊川、汝阳两家杜康酒厂战略重组为洛阳杜康控股有限公司，成为杜康商标的唯一持有企业，摆脱了历史沉重包袱的杜康酒重新焕发出勃勃生机，让行业内外都对杜康复兴更有信心，更加期待。     　《华夏酒报》：您刚才提到杜康自整合以后，重新焕发出勃勃生机，该怎么理解这句话呢？有没有具体的体现？     　苗国军：一般来讲，判断一个白酒企业的生命力有多强，最直接的是看有多少人在卖它的酒，它的酒卖得怎么样。从整合到现在，杜康的经销商从原本不足200 家壮大到如今的将近2000家，其中酒祖杜康的核心经销商从零扩增到如今的近400家，如今经销商的数量几乎每天都在刷新；而杜康酒的销售收入连续三年至少翻一番，已经从2009年豫酒“六朵金花”的末位蹿升到2011年的第二位，今年应该会成为河南第一。     　《华夏酒报》：业内去年有传言称，杜康的目标是两年内成为河南第一，五年内成为国内十强，是这样吗？     　苗国军：我们确实提过五年内跻身国内白酒行业十强，但在我们的规划里，没有立下两年内成为河南第一的目标。因为相比江苏、湖北、四川等省份，河南虽然是白酒生产和消费大省，却没有在国内数得着的领军企业，所以成为河南第一只是水到渠成的自然结果，不是我们要追求的目标。毕竟在一个小池子里折腾得再大也没有太大意义，我们真正的对手是目前国内的一线品牌。     　《华夏酒报》：提起豫酒，行业内有个说法，叫“卖不上价钱，走不出河南”，杜康现在打破了这个“怪圈”吗？     　苗国军：豫酒确实存在过这种现象，但那是前几年的事情了。如果将目光放得更久远些，比如上世纪八九十年代，杜康曾经是唯一与茅台并列国酒的品牌，不仅被中央办公厅专门下函采购用来满足领导需要，还被外交部专门下函采购用来招待海内外贵宾，在日本、英国等国家以及北京、武汉等城市均供不应求，包括仰韶等其他豫酒也都曾在国内市场风光无限。     　这两年，豫酒都开始发力高端酒，比如杜康推出了酒祖杜康，仰韶推出了彩陶坊，宋河推出了国字系列，宝丰推出了国色清香G系列等，并且都卖得不错。比如酒祖杜康自去年8月上市铺货以来，不到半年时间就创下了行业内高端酒推出首年的新纪录，如今包括酒祖杜康、国花杜康、绵柔杜康等在内的杜康酒，省内省外都销售得很好，甚至还涌现出天津、宜昌等一大批亮点市场，至少杜康是真正再次走出了河南。 今年春季成都糖酒会上，洛阳杜康控股总经理吴书青（中）、销售公司总经理苗国军（左一）与经销商共同分享杜康财富蛋糕。     　《华夏酒报》：目前在杜康的销售收入中，酒祖杜康能占到多大比例？是不是还是以中低端酒为主？     　苗国军：酒祖杜康是去年下半年才面市销售的，因此去年占比相对较少，大概将近四分之一。但今年酒祖杜康将迎来爆发式增长，预计占据整体销售额的三分之一，无论是品牌影响还是销售收入等，都将成为河南高端酒第一品牌。自杜康整合以来，我们都在努力调整产品结构，有意识地提高中高档产品的销售占比，目前比例大概在50%左右，未来将进一步提高，预计到2016年将达到70%以上。 论优势 品牌基因成杜康复兴源动力     　《华夏酒报》：放眼全国白酒行业，能够连续几年保持年均至少翻一番的品牌是少之又少，为什么杜康能创造奇迹？     　苗国军：有两方面原因，一方面是杜康过去的基数较小，发展空间大；另一方面是杜康拥有优秀的品牌基因，这是杜康复兴最大的源动力。     　《华夏酒报》：杜康拥有优秀的品牌基因？比如说哪些？     　苗国军：从行业地位上说，杜康是华夏酿酒始祖，也是中国酒之源，历史赋予的行业地位，是谁都无法相提并论的；从历史文化底蕴上说，据我们不完全统计，古代典籍记载杜康造酒的有20多篇，而明确提到“杜康”的诗词有70多首，还有杜康造酒醉刘伶等传说故事；从知名度上说，1800多年前，曹操的一句感慨 “何以解忧，唯有杜康”，让杜康名扬天下，家喻户晓，如今全球华人哪个不知道杜康？从酒水品质上说，杜康自古就被誉为“天下第一美酒”，上世纪八九十年代更是与茅台并列为国酒，深得国家领导人以及海内外贵宾、寻常百姓的喜爱。

《华夏酒报》：杜康的历史文化底蕴深厚，业内外人士都早有所闻，但杜康酒的品质到底为啥好，还有不少人不是很清楚。

    　苗国军：白酒行业流传着一句话，叫“水是酒之骨，曲是酒之魂”，酿酒用的高粱等原料基本大同小异，关键在于用什么水酿造，用什么曲发酵。杜康酒所选之水，取自杜康河中间的一段杜康泉，1990年，国家地矿部、卫生部等四个部委的13位专家专门做过化验，发现它是属于高出国家标准的天然矿泉水，富含锶、锌、钾、偏硅酸等对人体有益的微量元素。更神奇的是，杜康泉中生有举世无双的七彩鸳鸯虾，鸭吃了水中的食物会生出双黄蛋，河边生长的柳树都“结瘤”。而经过河南医科大学权威鉴定，喝了杜康泉的杜康村村民癌症患病率为零，远低于周边其他村落，生龙凤胎的几率也远高于其他村落。

    　《华夏酒报》：杜康酒虽好，但如今市场上的各种杜康酒太多，消费者难以辨别到底哪些是真正的杜康酒。

    　苗国军：由于种种历史原因，杜康酒过去确实假酒很多，但经过我们两年多的大力整治、打击，如今市场上的假酒已经很少了。之前，杜康村内也有家酒厂，生产的酒叫“白水杜康酿酒村”，但却故意将白水拼成小小的“泉”字，颜色发暗不易被注意，而酿酒村则以小字放在角落或下方，“杜康”两个字却被刻意突出放大。经过中级和高级人民法院判决，这种做法属于对杜康的侵权行为，已经责令他们整改并停止销售。至于其他的杜康酒，多数属于开发产品，但酒水都是从杜康酒厂灌装，质量有保证，省外很多名酒如五粮液、泸州老窖、郎酒等都有类似的产品，现在只要认准杜康商标和洛阳杜康控股有限公司，基本上品质都有保证，好喝不上头。

　　《华夏酒报》：除了您所说的优秀品牌基因，杜康还有哪些明显的发展优势？

    　苗国军：我认为，支撑一个白酒企业发展壮大的核心要素有三个：品牌、团队和资本。品牌就不必再讲了，前面已经具体说过。至于团队，可能很多人都知道，如今的杜康人是由白酒行业、快消品行业以及营销咨询行业等组建的团队，这种组合既能按照传统的白酒行业规律做事，又能融入先进的营销管理理念，比如我们率先与酒仙网结盟拓展电子商务；率先利用父亲节做节日品牌营销；率先投拍微电影，以新型传播方式服务品牌；率先借助官方微博等形式与消费者互动沟通、交流；率先采用厂家直接对接各大商超，重视商超渠道运作等。另外，从资本方面讲解，杜康的背后是资金实力雄厚的大型集团，而且杜康控股自身也是新加坡和台湾的上市公司，能够借助业界资本以及资本市场募集资金、发展壮大。

    　《华夏酒报》：酒祖杜康的广告语“分区窖藏”，虽然是一种新提法，但让人比较费解，听说杜康最近正在考虑新的广告诉求？

    　苗国军：是的。分区窖藏诉求的是白酒酿造工艺，它在酒祖杜康销售的前期能起到一定的积极作用。但随着市场的发展，酒祖杜康也将面临品牌升级问题，比如要对它重新定位，对广告诉求也要及时调整，从而推动杜康更好更快地发展。目前，我们正在广泛接触各界精英，力求在9月底之前，找到既符合酒祖杜康的品牌定位，又能与消费者产生心理、情感共鸣的诉求点，目前已经有了大概的方向，预计今年11月或12月，新的品牌广告片就会在央视亮相。   

论发展
杜康五年百亿是各界共识

    　《华夏酒报》：据说杜康也发布了自己的百亿梦想，大概是怎样的？

    　苗国军：简单来说，就是杜康的中长期发展规划，就是要在五年之内实现年销售收入突破100亿元，跻身国内白酒行业十强的目标。   

    　《华夏酒报》：五年百亿，对于当前个头并不大的杜康来说，这梦想确实很大，是杜康自己提出的吗？

    　苗国军：我们前期也充分进行了论证，但最后的结论是认为完全有可能。对于五年百亿的提法，包括汝阳县、洛阳市甚至河南省等各级政府都很支持，汝阳县甚至专门出台了“振兴杜康百亿工程规划纲要”，将推动杜康实现百亿梦想作为经济领域的重要工作，而河南省委书记卢展工、洛阳市委书记毛万春等领导也表示了高度认可。因此，杜康的五年百亿梦想，不仅仅是杜康人的梦想，也是各界人士的共识。

    　《华夏酒报》：杜康提出五年百亿的信心依据是什么？

    　苗国军：主要是基于未来五年的宏观经济环境和行业走势、目前销售过百亿的五大品牌的成功要素，以及杜康自身难以比拟的优势研判。

    　概括来说，就是白酒行业的市场容量大，增长速度快，品牌集中度高，利于杜康等优势明显的白酒品牌。许多人预计，未来五年内，在消费升级等多种因素的推动下，年销售额在2000万元以上的规模企业销售收入将突破5000亿元，其中，大品牌的市场份额会越来越高，届时杜康即使实现100亿元的销售收入，整体占比也才2%，并不算多。

    　结合杜康自身来说，也具备像洋河、郎酒那样成为百亿企业的成功要素，如属于传统名酒，历史文化底蕴厚重无比；拥有自己的核心战略产品酒祖杜康，并且从上市以后到现在创造了令许多同行望尘莫及的销售业绩；背靠消费市场规模位居全国前列的根据地——河南，地缘、情感等诸多优势，使杜康占据河南至少20%的市场份额并非难事。

    　更为关键的是，自杜康战略重组后，已经摆脱了企业发展的体制束缚，焕发出民营企业的勃勃生机，另有一个由经验丰富、理念先进的行业精英组成的营销管理团队做支撑，他们在创新中结合传统、在传统中融入创新，能够让杜康这个古老的品牌在更短时间内焕发青春活力。

    　《华夏酒报》：五年百亿是个很大的挑战，杜康在团队和品牌建设上都准备好了吗？

    　苗国军：从今年开始，杜康控股就开始进行组织管理和营销变革，从组织架构到薪资待遇，从招商模式到动销方案，从产品研发到品牌营销，几乎所有环节都在进行改善优化，目的就是为杜康的快速发展打好基础。为了更好地推动杜康的品牌价值回归，今年9月底完成酒祖杜康的品牌定位后，我们将加大在央视的广告投放力度，预计明年仅在央视就将投入3亿元左右，以后每年还将成倍追加广告投入。我们要给全国的经销商和消费者传达两个信号：第一，我们有信心推动杜康复兴；第二，我们有能力实现五年百亿的目标。

    　《华夏酒报》：如今国内一线白酒遭遇严控“三公消费”等政策影响，这对于杜康来说是发展壮大的大好机会，如何借机吸引更多经销商共襄杜康复兴大业？

    　苗国军：对于经销商来说，他们最关心的是酒能不能卖出去，卖出去能挣多少钱。首先，杜康酒无论是从品牌还是品质上来说，放在全国任何一个市场都不愁卖；其次，相对于目前的一线名酒来说，酒祖杜康的利润空间更大，进入的门槛相对较低，未来的发展空间巨大，而且我们有强大的后台支撑和销售服务系统，因此，与杜康控股合作是酒水经销商赚钱做事业的良好选择。我们也将通过大型糖酒会、高端品鉴会、区域招商会等多种方式，结识更多有识之士，一起推动杜康复兴。



杜康与酒仙网签约拓展电子商务。

来源：华夏酒报