河南，是白酒群雄逐鹿的大市场，品牌竞争之激烈是业内所公认的。而最近几年，亿星的湘泉年份酒却以年均40%的高速度在中原市场稳步增长。作为一个三线品牌，为什么能在竞争激烈的中原市场取得如此成绩，湘泉年份酒又何以站稳中原市场？
启动商超，解决价格标杆和知名度问题
尽管目前的湘泉年份酒销量只有几千万，与中原市场150亿的白酒容量相比，看起来根本不值一提，但在2007年湘泉年份酒系列产品导入河南市场之前，湘泉在整个河南市场仅有几百万的销量，通过年份酒运营商河南亿星的良好运作，使湘泉年份酒在河南的品牌知名度和品牌价值都得到了很好的提升。在亿星运营年份酒之前，酒鬼厂家把湘泉定位在中低价位，产品终端零售价格只有二十元左右，在河南的品牌价值和品牌知名度并不是很高。而年份酒系列却定位在48——248元区间，包括5年、8年和10年共三款产品。河南亿星要想运作好湘泉年份酒，必须首先从品牌知名度着手。在这一理念的指引下，亿星把启动商超渠道作为一项核心工作来开展。
在亿星连锁股份有限公司总经理刘光辉看来，商超系统是树立产品形象、提升产品价值的最好渠道，还能对价格起到支撑作用。于是，亿星投入了巨大费用把湘泉年份酒导入河南的商超系统，那时，河南最强势的丹尼斯系统以及国际大卖场沃尔玛、家乐福等，都能看见湘泉年份酒的身影。在中秋节、春节等消费旺季里，还会特意应季举办上堆头、专架买断和搞促销等活动，这样一来，使年份酒在商超渠道迅速打开了局面。
亿星的商超率先启动策略，不仅提高了年份酒的知名度，还使得湘泉品牌形象获得有力提升，消费者认为，能够进入大卖场的品牌，是有实力的品牌，能够进入大卖场的产品，品质有保证。从大卖场切入，对品牌知名度和美誉度都有提升，推动了县市级市场的招商布局。进入河南之初，年份酒的全面招商很困难，就是因为不具备品牌知名度和美誉度，商超渠道的全面启动之后，这一问题得到了解决。
布局名烟名酒店，营造良好市场氛围
河南市场的名烟名酒店遍布大街小巷，70%的市场份额都集中在名烟名酒店以及背后的团购渠道，酒店和餐饮加在一起还不到30%。刘光辉认为，抓好名烟名酒店建设，不仅是做好了市场铺货工作还能掌控团购渠道。
亿星首先在各个地级市场上针对名烟名酒店经销商开展品鉴会，意义在于把河南市场分布最广的经销商发展为合作伙伴。亿星按市场零售价对经销商实行买一赠三，经销商对零售商实行买一赠二，零售商对消费者是买一赠一。这个活动在河南市场创造了一个奇迹：三天时间销售完5万箱湘泉年份酒，而在此之前的酒鬼厂家至少要用几年的时间才能在河南卖完同等份额。5万箱产品迅速撒向市场，立即大幅提高了年份酒的铺货率。
通过类似的活动，年份酒还解决了渠道推力问题。亿星高层告诉记者：“利润在各个环节的合理分配，是渠道推力的一个核心问题，如果能解决各个渠道的利润分配问题，这个渠道就是畅通的。好多酒之所以出现渠道阻塞，其实是经销商的利润太少，并不是消费者不喝这个酒了，而是经销商受利润约束不对产品进行铺货，零售商也不再推这个产品了”。
通过合理的利润分配，看似解决了名烟名酒店的渠道推力问题，其实也解决了团购问题。任何一个能生存的名烟名酒店，背后都有庞大的团购资源。广泛发展各区域名烟名酒店的经销商，刚好能覆盖当地的团购资源。做团购的时候，经销商都会选择利润空间大的产品，湘泉年份酒的合理利润分配刚好迎合了经销商的这种心理，而且在商超渠道刚性的价格展示，也为名烟名酒店老板提供了团购价格的有力支撑。
来源：糖酒快讯
