作为国产葡萄酒龙头的张裕A，正在进行新一轮的经销渠道变革尝试直供模式并加强渠道控制。近日，有消息称，张裕目前的一系列人员调整，希望引入商超直供模式。以经销商为主要渠道的张裕，将改变以前的经销商营销模式，对商超渠道不断收权。此外，张裕也开始布局专卖店。
记者以渠道加盟的身份致电负责专卖店业务的张裕招商经理，其表示，目前张裕其他渠道招商均关闭，目前仅招专卖店；在2012年时，开专卖店的装修费，厂家可以报销50%；同时也会有红酒推广和品鉴会的资金支持。
张裕一高层在接受记者采访时曾表示，张裕将会在直供等市场变革上有所作为。一位张裕知情人士也表示，张裕从2012年开始，便计划投资5亿元大力开发专卖店。
一位不具名的业内专家称，张裕的一系列行为，多是为了把控渠道，缩短渠道链条。不过，这需要张裕对旗下每个产品的定位进行细分。如今张裕低中高端的产品营销策略不清晰，使张裕不仅容易与经销商发生冲突，也让消费者无法识别各个子品牌，增大了销售难度。
布局“商超直供+专卖店”模式
“农残门”事件后，2012年高速增长的张裕A出现业绩拐点。相比去年初计划实现营业收入不低于66亿元的目标，2012年张裕营业收入仅56.2亿元，同比下降6.77%；净利润16.95亿元，同比下降11.1%。随后，张裕内部传出多位省分公司总经理被免职，以及各省外派销售人员被遣散的传闻。
记者从多位张裕销售人员处了解到，目前公司正在进行新一轮的人事变动，主要针对其销售体系中的城市经理和营销部经理，涉及30%左右的销售人员。与此同时，张裕的渠道直供战略在酝酿着改革。
有媒体报道称，一位张裕集团内部人士表示，去年公司董事长去美国考察发现海外的红酒商场实施的都是商超直供。由此，张裕开始效仿海外红酒公司的营销模式，不断地收权。
张裕山东某市的招商经理向记者表示，张裕目前确实有对商超实施自供的打算，但还只是计划之中。商超直供的范围暂定为全国的大型连锁超市，其余省市的连锁超市，还会由经销商进行铺货。
据媒体报道，目前张裕的一些高端品种和新产品的商超渠道由厂商直供，原来的产品仍然由经销商负责。但是这一折中的处置方式意味着将来对同一家商超需要支付双份的经销成本。
来源：糖酒快讯
