5月7日电 作为鲁酒八大品牌之一，孔府家近些年在市场上的表现得到了行业的肯定和认可。曲阜孔府家酒业有限公司以企业实际情况为切入点，坚持走一条夯实根据地市场、扩大根据地范围的营销路子。
在不同时期，孔府家都针对市场脉搏推出不同的市场政策和规划，“12345”营销模式为孔府家顺势腾飞提供了支持，“百千万营销工程”为孔府家提供了方向，“3+X”市场格局为孔府家明确了核心市场、目标市场以及重点市场布局。
不久前，孔府家酒业有限公司召开的“增规模、调结构”2012财年质量营销大会推出了“2411工程”的策略，新策略将推动孔府家实现新突破、品牌实现新跨越。
营销工程为“质量营销年”护航
012年孔府家的定位为“质量营销年”。所谓质量，一是在产品包装精细化方面下功夫，提升孔府家酒外在质量；二是从口感、消费体验、饮后舒适度等方面多研究，提高产品的内在质量，实现市场的长度、宽度和广度的同步提升。
计划目标如何实现？孔府家酒业有限公司董事长邱振新说，重点推广的“2411营销工程”将为这一目标的实施和实现起到保驾护航的作用。
他介绍，“2411营销工程”中“2”是抓好两支队伍：一是抓好我们自己的营销队伍，打造一支善于学习、精通业务，干事创业的营销团队；二是抓好经销商队伍，帮助并感化经销商和企业同呼吸、同命运，携手发展、互惠共赢。“4”是要做好四个升级：一是市场升级，通过开发新的经销商，提升市场覆盖面；二是产品升级。通过调整区域产品结构，导入高价位产品，提升产品盈利水平；三是渠道升级。通过开拓团购、终端渠道，提升渠道范围；四是品牌升级。通过加大市场投入宣传，提高品牌的美誉度和熟知度。“1”是要打造一个创新的商业模式；“1”是要强化一个公司营销支持与管理。
贴心服务打造亲情“厂商关系”
在邱振新看来，销售目标的完成与经销商有着莫大的关系，企业与经销商，是一个矛盾着的利益共同体。对于如何真正实现利益共享，无论是新产品上市，还是企业实行新的市场布局和政策，都需要经销商的配合。
尽管当前的厂商有多样化的合作支持方式，但其中最关键的就是要增加经销商与厂家合作的信心，用“保姆式”的贴心服务解决经销商的后顾之忧。
继续坚持厂商“双赢”的经营机制，打造“保姆式”的贴心服务，对经销商给予充分的理解和信任，前期教给经销商怎么做，让经销商真正在市场上赚钱。只有让经销商赚到钱，企业才能盈利。公司会根据目标市场的实际情况、消费者不同的消费习惯，采取不同的营销策略，每个经销商自身的具体情况也都不一样，所以公司采取“一户一策”的思路，把自己的品牌优势和经销商的网络优势有机结合，实现资源共享，优势互补。
另外，孔府家将原来的裸价销售模式转变为“厂家+客户”的“1+1”助销模式。在条件成熟的市场，公司还采取了“公司管理+代理托管”模式，聘请咨询公司直接运作区域市场。通过商业模式的创新，厂商的业务能力、营销理念和团队建设，都得到极大的提高。
用孔文化的魅力来加深厂商彼此间的情感，为市场拓展积蓄强大合力。不论是对经销商、分销商还是对合作伙伴进行贴心的服务，都使经销商亲身感受到儒家文化的博大精深，同时也体会到“孔府家”的品牌真谛。
坚持文化渲染与活动造势
不久前，在山东省轻工业协会、山东省白酒协会推出的“2012最具收藏价值名酒评选”活动中，儒雅香孔府家酒更是以消费者投票第一名的成绩荣耀当选。
邱振新认为，能够入选“2012最具收藏价值名酒”一点也不意外，“孔府家酒深厚的儒家文化内涵是其独特的竞争优势之一，孔府家作为儒家文化的标志品牌，不仅代表着曲阜的整体形象，更肩负着传播中国礼仪文化的神圣使命。作为儒家文化核心载体的孔府家酒无疑是这种酒道精神的最好表达，作为致力于用 ‘文化牌’努力与世界对接的典范，孔府家的入选顺理成章。”
对于孔府家来说，不可替代的文化内涵已经成为他们突击市场的利器，同时在各种活动营销的帮助下，孔府家的品牌营销力也越来越大。
2011年，孔府家酒业通过与江南大学等权威学府开展产学研深度合作，举办“山东人精英论坛”“封藏大典”营销活动等一系列切实有效的举措，实现了产品与品牌的同步升级，企业保持了健康向上的发展势头。同年，孔府家先后捧回“全国酒类优秀营销企业”“最美中国(山东)山东旅游接待用酒推荐品牌” “山东白酒创新品牌”“齐鲁文化名酒”“中国最具收藏价值名酒品牌”等荣誉称号。
业内人士认为，“2411工程”的实施对孔府家的品牌塑造、市场拓展、业绩提升等将会起到积极的作用。
(中新网生活频道)
